Manuel: esto es lo que vi en las grabaciones, dicho sin rodeos y con el minuto exacto. Los cuatro prospectos llegaron con un problema activo con el IMSS o el SAT. Eso cambia qué vendemos, cómo abrimos la llamada y qué decimos en los anuncios.
Daniel es el único con fecha, entregable y decisión de tercerizar ya tomada. Alejandro y Rodrigo se pueden trabajar si cambiamos la jugada. Eduardo no puede comprar outsourcing: solo hay negocio si aparece un contrato de limpieza concreto.
| Prospecto | Qué le duele (sus palabras) | Probabilidad | Lo que falta | Siguiente acción |
|---|---|---|---|---|
| Daniel 60 personas · 5 empresas · GDL |
«Ya lo hice personal, me molesta mucho que sea tan caro y tan poco eficiente» · quiere dar más a su gente, no ahorrarse él | 50% |
Saber quién firma en las 5 razones y contra qué compara. Un precio único antes del jueves | Jue 27 15:00: cotización en 2 versiones (mismo costo / más neto a su gente · mismo neto / menos costo). Cerrar con «¿arrancamos con una empresa el 1 de septiembre?» |
| Alejandro 57 personas · 16 ópticas · Mérida |
«Lo que me quita el sueño es el IVA» · demandas históricas → dos razones sociales · decide el consejo | 25% |
Un aliado adentro. Hoy la propuesta la va a leer un contador que no oyó la reunión | Llamada de 15 min con Duly y Mario esta semana, antes de que manden datos. Pedirle a Alejandro la fecha del consejo |
| Eduardo 550 personas · Puebla · Volkswagen 40-50% |
«Nos dieron una madriza»: 20-25 días con cuentas bloqueadas · «Decía reducción de costos… creo que no veo nada» | 10% |
Un contrato de limpieza concreto donde InterHuman sea el proveedor con REPSE. Sin contrato, no hay deal | Pedir el alcance de UNA licitación de limpieza y cotizar «te presto mi REPSE» solo para esa |
| Rodrigo 8 personas · condominios · Querétaro |
«Me desactivaron mi clave patronal» · le descuentan $7,000/mes por no tener REPSE · no puede contratar para 2-3 contratos nuevos | 35% |
Cambiar la jugada: no es «ahorro en 3 semanas», es «regularízate esta semana» | Con la cotización: «arranca con los 2 administradores ya; llegas con REPSE a firmar tus contratos y dejas de perder $7k/mes». No esperar al 9 de septiembre |
| # | Quitar | Poner | Cuándo |
|---|---|---|---|
| 1 | Abrir validando datos del formulario | Contrato de apertura de 20 s: «20 minutos: 8 de preguntas, 8 de cómo lo resolvemos, y al final me dices si armamos números o no» | Minuto 0 |
| 2 | Menú de 3 dolores a secas | Menú + «¿y eso cuánto te ha costado ya, en pesos o en días?» | Tras elegir el dolor |
| 3 | Pitch corrido de 5 min (38 años + REPSE + dos esquemas) | Un solo esquema, el que aplica a lo que acaba de decir, en 90 s + «¿eso resuelve lo que me dijiste de [su palabra]?» | Después del dolor en pesos |
| 4 | «Historia», «truquito», «surfeando» | «Estructura mínima de plantilla propia que exige la ley» · «incentivo de migración» | Siempre |
| 5 | «Ese número nos podemos pelear» | «La administración es X%; lo que se mueve es el alcance: reclutamiento, previsión, crédito» | Al preguntar precio |
| 6 | Cotizador en vivo con valores por defecto | Cotizador precargado con los sueldos del prospecto; si no los dio, no se comparte pantalla | Segunda reunión |
| 7 | La anécdota de cierre | Cierre de prueba: «Si los números salen como te platiqué, ¿qué faltaría para arrancar con [una razón social / 2 personas]?» y silencio | 3 min antes de terminar |
| 8 | «Tus contadores me mandan datos» | «¿Me pones en una llamada de 15 min con tu contador esta semana para que él me diga qué necesita ver?» | Cuando deleguen |
| 9 | «Lo veo complicado» | «El outsourcing no aplica contigo; lo que sí aplica es X. ¿Vemos UN contrato concreto?» | Cuando el producto principal no encaje |
| 10 | El cierre social | «¿Con quién más lo estás viendo, o qué te ha propuesto tu contador?» | Después del dolor, antes del pitch |